Gedanken rund um Marketing, E-Business und deren Einflüsse auf unser tägliches Leben.

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Online Auftritt

In den letzten Tagen waren meine Blogs etwas rar. Ich hab mir Gedanken darüber gemacht wie der richtige online Auftritt aussieht? Das ist schwer zu sagen und es gibt nicht wirklich ein einheitliches Rezept dafür. Um Erfahrungen zu sammeln hab ich einfach meinen eigenen ganzheitlichen Webauftritt gestaltet.

Meine Erfahrung diesbezüglich sind unterschiedlich. Man muss sich doch sehr viel Wissen unterschiedlicher Medien aneignen. Darüber hinaus musste ich feststellen, dass es nicht immer einfach ist etwas einfach zu gestalten. Damit ist gemeint, dass man sich sehr schnell verzetteln kann, zu viele Informationen vermitteln möchte und die Usability immer vom Auge des Betrachters abhängt.

Im Endeffekt bin ich der Meinung doch einen ganz ordentlichen Webauftritt kreiert zu haben – seht es euch einfach an und sagt mir eure Meinung.

www.KathHoch.com

Mehr Information über die Gestaltung eines ganzheitlichen Webauftritts könnt ihr in meinem nächsten Newsletter erfahren, sobald ihr euch angemeldet habt – ich freu mich auf euch!

Kathi

^sy

Zeig mir deine 404-Page und ich sag dir, wer du bist!

„HTTP 404 Not Found
Die von Ihnen angeforderte Seite existiert nicht auf diesem Server.“

Das ist wohl jedem von uns schon einmal passiert – die angewählte Seite existiert nicht. Für den Nutzer zwar ärgerlich, den Webseitenbetreiber dagegen noch mehr, hat er doch den Fehler auf irgendeine Art selbst verursacht.

Andererseits kann man diesen Fehler – ist er einmal passiert – auch nutzen, um den Kunden eben nicht zu verlieren. Ihn vielleicht sogar noch mehr vom eigenen Potential zu überzeugen.

Hier ein paar Tipps, wie man die Error-Page kundenfreundlicher gestalten kann:

  • Annehmen. Auch das ist ein Teil der Webseite, wenn er auch in der Regel eher stiefmütterlich behandelt wird. Mit einem, dem gesamten Webauftritt angepassten Look, wirkt er schon gar nicht mehr so abschreckend.
  • Links. Die Error-Page mit diversen weiterführenden Links (Home-Button (!), usw.) versehen, um dem Nutzer einen „Ausweg“ zu bieten. Nicht alle Wege führen nach Rom, sollten es aber.
  • Kontakt. Was wäre das Internet ohne den ständigen Dialog? Der Nutzer sollte hier die Möglichkeiten haben, mit uns in Verbindung zu treten. Jedes Feedback ist besser als kein Feedback!
  • Suche. Warum nicht auf der 404-Seite ein Suchfeld einfügen?
  • Entschuldigen. Auch wenn’s schwer fällt. Am Ende sind wir Webseitenbetreiber verantwortlich, wenn sowas passiert.

Je besser die Seite gestaltet ist, umso eher bzw. länger bleibt der Benutzer. Wie originelle 404-Seiten aussehen können, seht ihr hier http://www.plinko.net/404/area404.asp.

Habt ihr bereits eine originelle Error-Page?

Liebe Grüße

Kathi

^CM

Personalisierte Newsletter

Ich persönlich bin ja wirklich nicht so der Typ Mensch, welcher Privat unzählige Newsletter abonniert und diese dann ungelesen in den Spam verschiebt.
Im beruflichen Alltag ist es aber ein Teil meiner Arbeit, dass ich mir die Newsletter – besonders die der Konkurrenten – durchlese. Jeden Tag durchforste ich eine gerade noch überschaubare Anzahl von Newslettern. Diese analysiere ich dann und vergleiche die Preise und die Produkte.

In meinem Unternehmen haben wir eine Person für die Erstellung und Gestaltung von Newslettern beauftragt. Die Newsletter-Themen stehen bereits viele Wochen vor Erscheinung des Newsletters fest. Es kommt nur sehr selten zu Änderungen. Wir versenden 2 mal wöchentlich Newsetter – was übers Jahr gerechnet bedeutet – wir brauchen 104 Themen. Mein Kollege hat teilweise nur wenige Tage für die Erstellung und Gestaltung eines Newsletters Zeit. Hierfür müssen vorab natürlich immer die passenden Produkte und Preise bzw. Aktion verwendet werden. Danach muss das Layout erstellt und der Newsletter versendet werden. Dieser Aufwand nimmt einige Tage Arbeit in Anspruch und das Verfahren beginnt dann immer wieder von Vorne.
Da ich behaupte, dass die meisten Leute den Newsletter ungelesen löschen obwohl sehr viel Aufwand dahinter steht, habe ich mich Privat also nur für Newsletter angemeldet, welche ich auch lese.
Mein neuester Vorschlag beim Marketing-Meeting war, dass nicht jeder Kunde alle Newsletter erhalten soll, sondern wir diese nach Interessengebiete aufteilen. Diese könnte eine gute Methode sein, damit nicht so viele Newsletter im Müll landen und sich die Kunden nicht genervt fühlen. Der Vorschlag ist grundsätzlich gut angekommen, aber jetzt benötigen alle Mitarbeiter eine kurze Überlegungszeit um zu Überlegen, wie wir dieses Vorhaben am Besten umsetzten.
Hat jemand von euch auch derartige Erfahrungen mit „personalisierten Newsletter“ und was haltet ihr davon.

Lg
Kathi

^mr

The Social Network

Peinlicherweise muss ich gestehen, dass ich erst gestern dazu gekommen bin „The Social Network“ über die Gründung von Facebook anzuschauen. Warum ist mir das peinlich? Weil ich finde, dass alle Online-Marketing-Interessierten sich auch diesen Film anschauen sollten. Jeder weiß, dass Mark Zuckerberg der Gründer ist, aber wie kam es zu Facebook?

Hier eine kurze Zusammenfassung:
Eigentlich ist es witzig, dass eine Trennung von der Partnerin der Auslöser war. Innerhalb kürzester Zeit programmierte Mark Zuckerberg die Website „Face-Match“. Dabei hackte er die Websites von den vielen Studenten-Clubs von Harvard University, wo er studierte, und ladete die Fotos der Mitglieder – vor allem der weiblichen Studentinnen – runter. Auf „Face-Match“ wurden dann 2 Fotos der Frauen zum Vergleich angeboten, wo die User die attraktivste anklicken soll. Diese Website wurde so oft angeklickt, dass der Harvard-Server zusammengestürzt ist – und das innerhalb von 4 Stunden. Dies haben Kommilitonen so beeindruckt, dass sie Mark angeboten haben eine Website für sie zu programmieren. Aber anstatt die Website zu machen, entwickelte Mark „The Facebook“ (zu Anfangszeiten noch mit dem englischen Artikel), welches sehr ähnlich der Idee seiner „Auftraggeber“ war. Marks Mitstudenten verklagten ihn darauf hin.

Die Umsetzung des Films fand ich – auch wenn er sehr „Hollywood like“ war – ziemlich gut. Bis zum Schluss wusste man nicht, warum sein bester Freund und Mitbegründer von Facebook – Eduardo Saverin – Mark Zuckerberg auch verklagen wollte.

Was natürlich den Slogan zum Film erklärt:

Der Slogan zum Film

The Social Network

Wie fandet ihr „The Social Network“?

LG

Kathi

^SI

Immer Unterwegs

Mit meinem Verstand gerüstet machte ich mich vor einigen Tagen und verließ die sichere Umgebung der FH um mich in der Welt des Marketings umzusehen. Hoch motiviert wagte ich mich auf diverse Pfade um Einblicke in die Natur der Marketingentscheider zu erhalten. Auf meiner Reise begegneten mir einige von ihnen. Ich erlebt Spezialisten bei der Arbeit in ihrem Fachgebiet. Rich Media, SEO, Newsletter, Email-Marketing, Re- Targetting, Direct Marketing um nur einige Facetten zu nennen.

So unterschiedlich wie die Methoden und Konzepte auch sind – Ich hörte immer nur die Vorzüge des jeweiligen Marketingansatzes und sah den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Ich fragte mich welches nun die zukunftsweisende Richtung sei. Während einer kurzen geistigen Verschnaufpause, in welcher ich mich gesammelt hatte, drängte sich mir ein Gedanke in den Vordergrund.

Ich bin von einer Wandergesellin, die auf der Suche nach Wissen war, zu einer ebenbürtigen Diskussionspartnerin im Themengebiet Marketing herangereift. Das Handwerkszeug hat sich gesetzt, darum liegt es an mir den Vorzügen der Marketingansätze bzw. Konzepte kritisch gegenüber zu treten und ihre Zukunftsfähigkeit zu hinterfragen.

Auf keinen Fall möchte ich hochnäsig wirken, denn diese Erkenntnis ermöglicht mir die Scheuklappen abzulegen und mich mit Selbstvertrauen an neue Aufgaben heranzuwagen.
In diesem Sinne lade ich alle ein sich mit Fragen zum Thema an mich zu wenden.
LG

Kathi

 

 

 

^ta

Online Shop mit Selbstabholung?

Gestern bin ich auf einen Artikel gestoßen, der mich ein bisschen verwundert hat. In diesem Artikel geht es um das deutsche Rewe Markt-Unternehmen (nicht zu verwechseln mit der österreichischen REWE Gruppe), das jetzt auch ein Online Shop anbietet. Das verwunderliche dabei war, dass die bestellten Artikel nicht an den vom Kunden angegebenen Adresse geliefert werden, sondern sie bieten nur 3 Standorte an, an dem der Kunde die Ware abholen kann.

Da stellt sich für mich die Frage: Wieso sollte man online bestellen um die Ware doch in einem „Geschäft“ abzuholen? Dann kann man doch gleich zum Supermarkt fahren…oder?

Generell, die Idee eines Lebensmittel Online Shops finde ich super. Wenn man beispielsweise krank zu Hause liegt und nicht zum Einkaufen kommt oder für ältere Personen, die schwere Produkte wie eine Kiste Minerlwasserflaschen nicht tragen können, ist diese Lösung ideal. Einfach ins Internet gehen und die gewünschte Artikeln von zu Hause aus bestellen. Für die – bekanntlicherweise – nicht so internetaffine ältere Personen können auch ihre Kinder oder auch Enkelkinder die Waren bestellen. Aber das wichtige dabei sollte sein, dass die Produkte auch geliefert werden. Sonst ist der Sinn eines Online Shops für mich nicht gegeben.

Wenn man mit der österreichischen REWE Gruppe vergleichen möchte: Billa bietet ein Online Shop an, wo die bestellte Ware auch an die angegebenen Adresse geliefert werden – leider zur Zeit nur innerhalb Wiens. Der Mindestbestellwert ist zwar Euro 25, -, aber um diesen Betrag kauft man schnell Lebensmittel ein 😉

An den österreichischen Namensvetter kann das deutsche Rewe Markt-Unternehmen gerne ein Beispiel nehmen. Oder findet ihr, dass eine online Bestellung mit Selbstabholung eine gute Idee ist?

LG

Kathi

^SI

Karriereforum 2011 Linz – Stelldichein der Big Player

„Tu Gutes und sprich darüber“

Dieser Spruch fiel am gestrigen 1. Oberösterreichischen Karriereforum des Öfteren. Eigentlich ist dieses Zitat ja geklaut von Walter Fisch, einem KPD-Politiker in den 50er Jahren, doch scheint er heute noch genauso aktuell zu sein wie damals.

Im wunderschönen Ambiente des Kaufmännischen Palais Linz drängelten sich gestern die Big Player der österreichischen Industrie nebst Unternehmensberatern, Coaches und Marketingspezialisten wie Michael Kohlfürst, Dr. Andreas Auinger oder Sabine Rohrmoser. Das Publikum schien sehr gemischt, von Unterstufen-Ausflüglern in kurzen Shorts und Kapuzenpullover samt Lehrerin bishin zum Anzugträger war alles vertreten. Ich wählte natürlich den Mittelweg und lies die Lehrerin zu Hause.

Eröffnet wurde die Vortrags-Rallye mit dem Karrieretalk zum Thema „Xing & Co.: Sind soziale Netzwerke Fluch oder Segen für Ihre Karriere?“zwischen Michael Kohlfürst (Marketing-Spezialist), Mag. Andrea Starzer (Karrierecoach und HR-Verantwortliche bei SkiData), Andreas Fackler (Unternehmensberater) und Mag. Walter Reisenzein (Karriereberater). Es war interessant, ein paar Aspekte der „anderen“ Seite kennen zu lernen – wie sehen Personaler das eigentlich? Wird man als Bewerber wirklich durchleuchtet bis auf Mark und Bein? Die Antwort darauf ist sehr beruhigend – nämlich nein. (Nicht, dass ich was zu verbergen hätte…) Starzer zeigte, dass den meisten HR-Beauftragen weit nicht die Zeit bleibt, jeden Kandidaten auf Google zu suchen, oder sich durch Facebook-Fotos zu klicken. Viel wichtiger ist es, authentisch zu sein. Nichts vorzugeben, was man nicht ist und vor allem, sich selbst im Fokus zu behalten. Und falls doch einmal – nennen wir es – weniger vorteilhafte Fotos im Internet auftauchen, dürfen wir nicht vergessen, dass auch Personaler einmal jung waren (nichts für ungut!) und solche Dinge einfach zum Leben & Erwachsenwerden gehören. Diese Ausnahmen sollten sich jedoch nicht wie ein roter Faden durch die Internet-History ziehen. Was mich faszinierte: Lt. Starzer ist der durchschnittliche Mitarbeiter bei Skidata 10,6 Jahre im Unternehmen. Dem ist wohl nichts mehr hinzuzufügen!

Nach dem ersten, sehr gelungenen Vortrag widmete ich mich ein wenig den Ausstellern. Anzutreffen waren alte Bekannte wie Voest Alpine, Siemens, KPMG und Hofer, jedoch nichts Neues, keine Unternehmen, die ich nicht schon von anderen Messen gekannt habe. Irgendwie fehlte mir die frische Brise.

Deswegen auf zum nächsten Programmpunkt:  „2.0 Fit für Job und Karriere? Die Marke ICH im Internet!“. Genau, was ich jetzt brauche. Falsch gedacht. Der Vortrag war sehr gut recherchiert und präsentiert, allerdings fand ich mich nicht recht in der Zielgruppe wieder. Forciert wurde vor allem Xing als Karrierenetzwerk, dessen Funktionen und was man damit erreichen kann. Nun, schließe niemals von dir auf andere, auch das hab ich gelernt, denn dem eifrigen, stenografieähnlichen Notizen meiner Sitznachbarn zufolge, ist Xing noch keine Selbstverständlichkeit im Social Web. Auch auf Twitter und Blogging wurde eingegangen. Als meine Gedanken nun schon bei den 20 % Rabatt bei Douglas hängengeblieben waren, fiel ein Schlagwort, das mir im Zusammenhang mit Karriere noch gar nicht in den Sinn gekommen ist. YouTube. Ein eigener YouTube-Kanal als Karrieresprungbrett? Für mich äußerst fraglich. Also wieder zurück zu Douglas und den nächsten Vortrag abwarten.

Nämlich „Karrierestrategien für Young Professionals“ mit Live-Coaching. Hier ging es vordergründig um Zielfindung – womit ich zum Glück keine Probleme habe. Das Live-Coaching erwies sich nun als eher langatmiger Dialog zwischen Referent und „Referierte“. Dies wurde meiner Ansicht nach noch unterstrichen durch die absolute Ziellosigkeit der Probandin. Auf die Frage, warum die Entscheidung auf das Studium BWL fiel, keine Antwort. Ebenso wenig Antwort zum Thema, was denn die Fächer wären, die sie am meisten interessieren würden. Und schon wieder der Klang in meinen Ohren: Schließe niemals von dir auf andere.

Daraufhin gönnte ich mir noch einen Kaffee in der Karrierelounge und verbrachte den späten Nachmittag bei -20 % und Douglas.

Fazit: Das Karrierforum bietet ausgezeichnete Möglichkeiten, mit großen Unternehmen der Industrie in Kontakt zu treten, und das etwas ungezwungener als im klassischen Bewerbungsgespräch. Die Vorträge waren gelungen präsentiert und recherchiert, jedoch für mich nicht ganz passend. Aja, und der Mittagstisch im „Josef“ fiel auch eher bescheiden aus, was wohl der Kellnerin lag, die wohl auch ein Coaching nötig hätte.

War jemand von euch im Karriereforum vertreten? Vor allem würde mich interessieren, was ihr von YouTube als zusätzlichen Karriere-Kanal hält!

Liebe Grüße & ein schönes Wochenende!

Kathi

DMX Austria 2011 – Meine Themenabschweifung

Mehr oder weniger erwartungsvoll stand ich dem gestrigen ersten Veranstaltungstag der DMX Austria 2011 – Expo & Conference For Digital Marketing gegenüber. Das Programm las sich schonmal top: „Neuromarketing im Internet“, „Performance-Treiber für erfolgreiches Affiliate-Marketing“ oder die Podiumsdiskussion zu „Mobile Advertising – dessen Status & Notwendigkeiten in Österreich“ um nur einige zu nennen.

Leider konnte das Versprochene bei weitem nicht eingehalten werden. Das Fazit am „Morgen danach“ fällt daher eher enttäuscht als begeistert aus. An erster Stelle muss ich mal den Veranstalter selbst (SM:Ile Communication) kritisieren. Begonnen mit den Einladungen auf Papier, die man selbst ausschneiden und zusammenfalten durfte, über die fehlende Twitter-Wall (ich wiederhole – fehlende Twitter-Wall!!!) bis hin zu enttäuschender Verpflegung in den Pausen kann man hier die Schlagworte digital und professionell eher suchen als finden. Das größte Problem war allerdings das mangelnde Platzangebot im Vortragssaal. Einmal einen Platz gefunden, gab man ihn ungern wieder her, um nicht die Vorträge stehend auf den „billigen Plätzen“ mitverfolgen zu müssen.

Bezeichnet man diese Kritik nun als Luxusproblem, scheint mir die Qualität der Vorträge eher durchwachsen. Teilweise hatte man das Gefühl, dass mancher Vortragende eher die eigene Firma in den Vordergrund bringen wollte, als dass über neue Trends und Innovationen gesprochen wurde. Beim Vortrag von Jörg Rensmann, Geschäftsführer von infoMantis GmbH, der das Thema „Kundenbindung ohne SPAM: Wie Sie Reichweite und Aufmerksamkeit erzielen“ behandelte, wurde allein das Wort „SPAM“ nur 2 Mal erwähnt. Die Podiumsdiskussion entsprach auch nicht dem, was ich mir unter einer Diskussion vorstelle. Thema war „Mobile Advertising – dessen Status und Notwendigkeiten in Österreich“, worüber der Moderator Harald Winkelhofer (IQ mobile GmbH) erstmal 20 Minuten präsentierte. Die Diskussion danach wurde unter anderem auch dadurch erschwert, dass den  5 Diskussionsteilnehmern nur 2 Mikrofone zur Verfügung standen. – Dies waren nur einige Beispiele für die Qualität der Vorträge.

Aber es gab auch positiv auffallende Vorträge: Ein Highlight darunter war eindeutig der Vortrag von Kati Schulze (Emailvision GmbH) über „10 Erfolgsfaktoren im E-Mail Marketing“, die als einzige Frau am ersten Veranstaltungstag informativ und sympathisch referierte. Auch „Neuromarketing im Internet“ von Ralf Pispers (.dotkomm rich media solutions) gab einen erfrischenden Einblick, wie wichtig der Mensch selbst im Internet zu sein scheint. Altbewährter Stimmungsheber war Jan Bertil Dahms (etracker GmbH), der nach der Mittagspause informative Erkenntnisse zum Thema „Web-Formular – wie Sie Abbruchraten gezielt senken“ mit einem Hauch Comedy vermischte.

Alles in allem waren die Vorträge sehr gut ausgearbeitet, den Präsentatoren blieb dabei in nur 20 Minuten kaum Zeit, auf die Themen genauer einzugehen. So wurde eher an der Oberfläche gekratzt, als neue Erkenntnisse Preis gegeben, was bei mehr als 15 Vorträgen pro Tag etwas langatmig war.

Doch das Beste kommt wie immer zum Schluss: Als ich nun gestern im Zug nach Hause saß, und den Tag nochmal Revue passieren ließ, überkam mich ein Gefühl der Freude. Nein, Freude war nicht ganz das richtige Wort, es war eher Stolz. Nämlich darüber, dass mich all die schlaflosen Nächte über Büchern, Wochenenden mit Lerngruppen und sonnige Samstag-Nachmittage in muffigen Vorlesungssälen dahin gebracht haben wo ich jetzt bin – nämlich ein Online-Marketer.

War jemand von euch auf der DMX in Wien? Was sind eurer Meinung nach die Highlights der Expo?

Liebe Grüße,

Kathi

^TA, SI, CM

Wie investiert man Geld richtig – Teil II

Letze Woche hab ich mir bereits einmal Gedanken über dieses  Thema gemacht – heute gibt es eine Fortsetzung davon, da ich für mich neue Erkenntnisse gewonnen habe, die ich euch gerne mitteilen würde.

Ich habe zum Thema alte und neue Marketinginstrumente einige Diskussionen geführt und ein bisschen im Internet recherchiert, da mich das Thema einfach nicht mehr losgelassen hat.

Die Quintessenz ist, dass zum  momentanen Zeitpunkt beide Varianten ihre Daseinsberechtigung haben. Die digitale Ökonomie generell verschafft uns einige  Vorteile wie zum Beispiel Digitalisierung,  Möglichkeiten zur Kostensenkung, die Möglichkeit Nutzen aus Sozialen Netzwerken zu ziehen und noch vieles mehr. Herkömmliche Methoden der Ökonomie und des Marketings haben insofern eine Berechtigung, da enge Kundenbeziehungen aufgebaut wurden und diese – auf den letztens von mir bereits diskutierten Messen – gepflegt wurden und auch heute weiterhin versucht wird, diese aufrecht zu erhalten. Auf den sogenannten elektronischen Marktplätzen – zu denen ich euch meine Meinung ja schon kund getan hab – ist eine Kundenpflege ja nur sehr schwer möglich.

Und wie wir ja alle wissen – loyale Kunden sind des Unternehmens wichtigstes Gut!

Ich wünsch euch noch einen schönen Abend.

Kathi

^sy

1,2 oder 3 – Wer die Wahl hat, hat die Quahl

Wenn es um die Frage der Gestaltung von Lebensabschnitten geht, haben manche Bekannte bzw. bekannte Leute interessante Ansätze.
Jedoch halte ich nichts davon meinen freien Willen aufzugeben und mich nach Mustern anderer in meiner Entscheidungsfreiheit einschränken zu lassen. Doch an diesem Nachmittag hat mich die Redegewandtheit eines Kollegen überrascht und ich fühlte mich überrumpelt.

Es drehte sich um die Entscheidung für das weitere Vorgehen in einem Projekt. Zur Diskussion standen drei Vorschläge wobei einer augenscheinlich nicht geeignet war, denn er war in der Kürze der Zeit die uns noch zur Verfügung stand nicht realisierbar. Also konnte ich mich nur zwischen den zwei übrigen entscheiden und ich wählte das kleinere Übel. Es gab aber leider einen Haken an der Sache denn ich musste die halbe Nacht damit verbringen Vorbereitungsarbeit für das Meeting am darauffolgenden Tag zu erledigen. Ich machte meinen Job sehr gut, denn der Auftraggeber war mit den präsentierten Zahlen sehr zufrieden.
Völlig übermüdet vernahm ich die lobenden Worte, welche an meinen Kollegen gerichtet wurden. Mit keinem Wort und keiner Gestik wurde mein Einsatz erwähnt geschweige denn gelobt.

Es mussten ein paar Stunden vergehen bis ich verstanden hatte was geschehen war. Durch die Präsentation von drei Auswahlmöglichkeiten hatte ich mich für die mittlere Variante entschieden. Die erste Möglichkeit hatte ich abgelehnt da sie von den Zeitvorgaben nicht realisierbar gewesen wäre. Also wählte ich die Variante mit dem geringeren Kostenaufwand.

Ich erinnerte mich an eine Vorlesung über die Wirkung der Produktpräsentation mit dem Thema Versioning bzw. extremeness aversion. Wissenschaftliche Studien beweisen, dass es bei der Präsentation von zwei Varianten häufiger zu einem Abbruch der Entscheidungsfindung als bei der Präsentation von drei Varianten kommt.

Ich hatte mir zwar die Situation für mich veranschaulicht, jedoch hätte ich mir von meinem Kollegen ein anerkennendes Verhalten erwartet.

Wer kennt solch Entscheidungssituationen oder solche Kollegen?

Kathi
1,2 oder 3

 

 

 

 

 

 

^ta

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